Amazon ist ohne Frage ein umstrittener Konzern. Dennoch stellt der Online-Versandhausriese eine wichtige Verkaufsplattform für zahlreiche Händler dar, die ihre Waren über das Internet anbieten.
Das ist ein zweischneidiges Schwert: Die Welt des E-Commerce öffnet Händlern neue Türen, um Waren anzubieten. Allerdings besitzen deren Kunden viel Macht über die öffentliche Wahrnehmung des Händlers. Konsumenten haben nämlich eine Menge Optionen, Unternehmen öffentlich zu bewerten und zu kritisieren. Insbesondere Amazons Bewertungs- und Review-System ist ein wichtiger Bestandteil der einzelnen Produktseiten. Umgekehrt ist es schwierig, ohne Bewertungen und Reviews Produkte zu verkaufen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass du dubiose Methoden anwenden solltest, um dir positive Rezensionen auf Amazon zu erschleichen. Es gibt alternative und legitime Maßnahmen und Strategien, damit deine Ware auf organische Weise zufriedene Kundenbeurteilungen erntet.
Hier erfährst du, warum die Amazon-Reviews wichtig sind und wie du mehr davon erhältst.
Nicht nur auf Amazon: Warum sind Online-Bewertungen wichtig?
Planst du, zukünftig Artikel im Internet anzubieten? Besitzt du schon ein tolles Produkt und einen Online-Shop, möchtest aber deine Reichweite erhöhen? Dann ist ein virtueller Marktplatz wie Amazon oftmals unumgänglich. Der Konzern bietet Onlinehändlern die Möglichkeit, von seiner Popularität zu profitieren und Waren auf seiner digitalen Plattform anzubieten.
Das hat einen gewissen Preis und einige Nachteile, bietet kleineren Händlern oftmals aber auch zahlreiche Vorzüge. Wer bei Amazon gelistet ist, erhält mehr Aufmerksamkeit. Du bietest die Ware nämlich nicht nur auf deiner Homepage oder in deinem Online-Shop an, wonach Kunden gezielt suchen müssen – Käufer stoßen auf deine Ware, wenn sie auf Amazon nach einem bestimmten Schlüsselwort suchen.
Öffentlich Kunden-Reviews spielen bei diesen und jeden anderen geschäftlichen Online-Prozessen eine große Rolle. Sie entscheiden manchmal über Erfolg oder Misserfolg eines Artikels. Sie sind überzeugender als jeder Verkaufstext.
Wenn alles mit rechten Dingen zugeht, stammen die Bewertungen von den Abnehmern selbst. Diese haben eigene, oftmals unvoreingenommene Erfahrungen mit dem jeweiligen Angebot gemacht.
Konsumenten schenken den Erfahrungen und Reviews von anderen Kunden mehr Vertrauen. Eine aktuelle Studie des Online-Marktplatzanbieters Capterra hat die Beziehung zwischen Online-Rezensionen und Kaufverhalten der Kunden genauer untersucht. Dabei kam folgendes heraus:
- 35,62 Prozent vertrauen auf Online-Bewertungen von anderen Käufern
- 23,62 Prozent verlassen sich auf Expertenmeinungen, die sie beispielsweise in Fachzeitschriften vorfinden
- 21,06 Prozent entscheiden sich basierend auf dem ersten Eindruck für ein Produkt
- 19,69 Prozent zählen dagegen auf die Meinung von Freunden und Bekannten
Kalkuliere Online-Bewertungen, wozu Amazon-Reviews ebenfalls zählen, in deine Marketingstrategie mit ein.
Mythos: Nur unzufriedene Kunden schreiben Bewertungen auf Amazon
Die gute Nachricht ist, dass 32 Prozent der Kunden Kritiken schreiben, wenn sie mit der gekauften Ware sehr zufrieden sind. Lediglich 12 Prozent drücken ihre Unzufriedenheit durch eine schlechte Bewertung öffentlich aus.
Gelegentlich möchten Abnehmer dir danken, wenn du einen guten Service geleistet hast. Hinzu kommt, dass sie mit ihren Kritiken anderen Menschen helfen wollen oder den Händler unterstützen möchten.
Wiege dich aber trotzdem nicht in falscher Sicherheit. Schon ein paar negative Beurteilungen und entsprechende Sternebewertungen können das gesamte Erscheinungsbild deines Produktes bei Amazon nach unten ziehen.
Mehr Bewertungen bei Amazon erhalten: Sichere dir Sichtbarkeit
Neben allgemeinen Bewertungen erfüllen Amazon-Reviews noch einmal andere spezifische Aufgaben. Käufer nutzen Amazon nämlich nicht nur zum Einkauf, sondern auch zur Recherche.
Damit dein Produkt bei bestimmten Suchanfragen erscheint, prüft der Algorithmus folgende Fragen und Faktoren:
- Passt die von dir angebotene Ware zur Suchanfrage?
- Wie häufig hat sich dein Produkt über einen jüngeren Zeitraum verkauft?
- Wie bei einer Suchmaschine spielen Click-through-Rate, Conversion Rate und Engagement eine essentielle Rolle, damit Suchende dich finden.
Erhältst du zahlreiche positive Bewertungen, zeigt Amazon dein Angebot weiter oben bei den Suchergebnissen an. Landest du weiter oben, kaufen mehr Kunden deine Ware und schreiben im besten Fall positive Rezensionen.
Die Logik hinter diesem Prozess ist also durchaus schlüssig. Wie du an diesen Punkt kommst, ist wiederum eine andere Frage.
Authentische Bewertungen jeder Art stellen Vertrauen zum Kunden her
Wenn du gerade am Beginn deines Amazon-Verkaufs stehst, ist es zunächst schwierig, überhaupt Bewertungen zu erhalten – geschweige denn positive. Du benötigst in der Praxis anwendbare Strategien, die dir bei den ersten Schritten helfen.
Ferner sollte es sich nicht um fragwürdige Geschäftsmethoden handeln, etwa um gekaufte Reviews. Diese wirken oftmals wenig authentisch. Dadurch zerstören sie auf lange Sicht das Vertrauen des Kunden in deine Marke. Davon abgesehen verstoßen die meisten dubiosen Vorgehensweisen gegen die Amazon-Richtlinien. Gefälschte Reviews auf Amazon haben sich zu einem echten Problem entwickelt. Unübersehbar reißerische Bewertungen, die verdächtig erscheinen, werden oftmals sofort gelöscht und können zur Sperrung eines Händler-Accounts führen.
Wie bei allen anderen Aspekten des Online-Marketings solltest du bei den Amazon-Reviews deinen Kunden offen und ehrlich gegenüberstehen. Du musst lernen, mit Kritik umzugehen. Der ehrliche Aufstieg bei den Amazon-Rankings erfordert etwas Zeit. Es lohnt sich dafür umso mehr, weil du im Zuge dessen eine vertrauensvolle Beziehung zu deinen Kunden aufbaust.
Wie bekomme ich mehr Bewertungen bei Amazon?
Amazon ist sich bewusst, dass Kundenrezensionen von hoher Wichtigkeit sind. Bist du in der Lage, deine Ware effizient zu verkaufen, profitiert schließlich auch der Konzern davon. Deswegen bietet dir das Online-Versandhaus Wege und Mittel an, mit denen du entsprechende Beurteilungen erhältst.
Mehr Bewertungen durch Amazons automatische Nachfrage
Amazon verfolgt die Verkäufe und Käufe der Nutzer nach. Bestellt also jemand ein bestimmtes Produkt von einem Drittanbieter, erhält dieser Kunde kurze Zeit nach dem Erhalt der Ware eine E-Mail, die zu einer Rezension anregt.
Rezension anfordern
Amazon fragt in der Regel automatisch mithilfe einer E-Mail nach einer Kundenrezension. Du darfst im Zeitraum zwischen vier und 30 Tagen nach dem Verkauf noch einmal nachhaken und um eine Review bitten.
Du hast zu diesem Zweck den Button „Rezension anfordern“ zur Verfügung. Hiermit sendest du neben der automatischen E-Mail eine weitere Mail. Mit dieser zweiten Mitteilung erfolgt eine zusätzliche Nachfrage, falls der Kunde auf die erste nicht reagiert hat.
In der Kombination mit der ersten automatischen Nachfrage erhöhen sich deine Chancen, eine Rezension vom Kunden zu erhalten. Zumindest in den USA konnte der Anbieter des Amazon-Tools Jungle Scout zwei Wochen nach der Inbetriebnahme dieses Buttons einen Anstieg der Rezensionen bei 94,7 Prozent der Händler feststellen. Dieser Anstieg umfasste durchschnittlich 25,9 Reviews.
Das Amazon Vine-Programm
Bietest du ein Produkt an, das bisher weniger als 30 Rezensionen erhalten hat und einfach nicht darüber hinauswachsen möchte? Wenn du dieser Ware einen kleinen Push geben möchtest, bietet sich das Vine-Programm von Amazon an.
Hierüber kannst du 30 Produkte deines Inventars an Amazon einsenden. Der Konzern überprüft die Ware und schickt sie kostenlos an Vine-Rezensenten. Diese können den jeweiligen Artikel wiederum ausprobieren und bewerten. Der Service ist momentan in den ersten sechs Monaten kostenlos. Anschließend kommen pro Ware Gebühren auf dich zu.
Wenn du einem bestimmten Produkt mehr Aufmerksamkeit verschaffen möchtest, kann sich das Programm lohnen – sogar ohne großes Budget. Hierbei handelt es sich um verifizierte Käufer. Sie erstellen in der Regel bis zu 35 Tage nach Erhalt der Ware eine Review und pflegen sie bei Amazon ein.
Hinweis
Seller-Feedback überprüfen
Wirf regelmäßig einen Blick in den Verkäufer-Feedback-Bereich, um Reviews zu finden. Kunden verwechseln nämlich gelegentlich das Verkäufer-Feedback mit einer Produktrezension. Hin und wieder findest du eine positive Review, die für eine spezifische Ware gedacht war. Sprich diesen Käufer an, bedanke dich für die gute Rezension. Frage anschließend nach, ob dieser Kunde bereit ist, die Bewertung noch einmal auf der Produktseite zu veröffentlichen.
Ausgemustert: Das Early-Reviewer-Programm
Händler, die ihre Waren auf dem britischen und US-Markt anboten, konnten am sogenannten Early Review Program teilnehmen. Diese Methode motivierte Käufer von brandneuen Waren, eine frühe Rezension zu hinterlassen. Im Gegenzug erhielten sie einen Geschenkgutschein in Wert von etwa ein bis drei Dollar. Anbieter mussten lediglich ihre Produkte einreichen und den Rahmenbedingungen der Maßnahme zustimmen.
Bei diesem Programm galt ebenfalls: Die Händler erhielten nicht automatisch eine positive Rezension. Außerdem konnten sie auf diesem Wege höchstens fünf neue Bewertungen bekommen. Der Preis für jede neue Kritik betrug etwa 60 Dollar. Der Vorteil bestand jedoch darin, dass Händler diese Gebühr nur zahlen mussten, wenn sie auch wirklich eine Bewertung auf diesem Wege empfangen hatten.
Trotz dieser Vorzüge wurde das Early-Reviewer-Program am 25. April 2021 stillgelegt. Es sollen aber neue Konzepte entstehen, die Verkäufer zu frischen, ehrlichen Reviews verhelfen.
6 weitere Methoden für mehr Bewertungen auf Amazon
Neben den internen Optionen des Online-Versanddienstes gibt es noch zahlreiche andere Wege, mit denen du mehr Bewertungen auf Amazon erhalten kannst.
Produziere erstklassige Ware
Es sollte sich von selbst verstehen, dass du keine Ramschware anbietest. Meistens besteht zumindest ein wenig Potenzial für Verbesserungen. Und je mehr Qualitätsprodukte du verkaufst, desto mehr positive Bewertungen erhältst du.
Stelle also Recherchen an, bevor du deine Ware anbietest. Schau dir die Produkte von Mitbewerbern an, die in der gleichen oder einer ähnlichen Nische wie du tätig sind. Ermittle, welche Probleme die verifizierten Käufer kritisieren. Konzentriere dich vor allem auf die Bewertungen, die drei Sterne oder weniger aufweisen. Stelle fest, ob dein eigenes Angebot ähnliche Schwächen aufweist, und verbessere diese, wenn machbar.
Tipp
Nachrichten mithilfe von Drittanbietern
Sende proaktive automatisierte Nachrichten mithilfe von Apps oder Tools von Drittanbietern über das Käufer-Verkäufer-Postfach von Amazon. Die Anzahl der Nachrichten, die du über diesen Weg versenden darfst, ist aber begrenzt. Ferner schränken die Amazon-Richtlinien die Inhalte der Mails ein, die du über dieses System versenden kannst. Die Mails dürfen nur folgende Themen behandeln:
- Problemlösung bei der Abwicklung einer Bestellung
- Erbitten von zusätzlichen Informationen, die für die Zustellung der Ware erforderlich ist
- Fragen zur Reklamation
- Versenden einer Rechnung
- Terminplanung für die Lieferung eines schweren und sperrigen Gegenstandes oder für Heimservice
- Bestätigung eines benutzerdefinierten Designs
- Anforderung einer Bewertung
Im Grunde ist alles relevant und zulässig, was direkt oder indirekt mit einem Kauf zusammenhängt. Es gibt aber auch Nachrichtenformen, die Amazon nicht gerne sieht:
- Bestell- oder Versandbestätigungen
- Danksagungen oder deine Hilfe anbieten bei weiteren Fragen
- Versenden von Marketing- oder Werbemitteln, beispielsweise Gutscheinen
- Bestechungsversuche für gute Bewertungen oder sogar sprachliche Mittel, die Anreize für eine gute Bewertung oder Review beinhalten könnten
- Aufforderungen zur Entfernung einer Kritik
- Wiederholte Anfragen nach Reviews
Kontaktliste für E-Mails erstellen
Weil das interne Messenger-System (siehe Punkt 2) inzwischen diversen Beschränkungen unterliegt, solltest du dich zusätzlich nach Alternativen umsehen. Solange du aber über Amazon deine Waren vertreibst, handelt es sich bei deinen Käufern immer um Amazon-Kunden.
Möchtest du dich nicht komplett von dem Marktriesen abhängig machen, musst du dieses Hindernis überwinden. Erstelle am besten eine separate Liste mit den E-Mail-Adressen deiner Käufer. Diese Wege sollten dir dabei helfen:
- Bitte über deine Social-Media-Kanäle um die E-Mail-Adressen deiner Abnehmer
- Nutze deinen Blog oder erstelle einen Blog, in dem du die Leser ebenfalls nach ihren E-Mail-Adressen fragst
- Auch mithilfe von Produktbeigaben in der Form von Karten kannst du Käufer dazu bewegen, einer E-Mail-Liste beizutreten
Hierbei handelt es sich im Grunde um klassische Online-Marketing-Strategien. Diese dienen gleichzeitig dazu, die Käufer deiner Artikel besser kennenzulernen.
Sobald du die Adressen deiner Kunden besitzt, kannst du ohne jegliche Einschränkungen seitens Amazons um Bewertungen und Reviews bitten. Außerdem darfst du deine Kundschaft mit wichtigen Informationen zu deiner Marke versorgen.
Falle dennoch nicht mit der Tür ins Haus und belästige deine Klientel nicht jeden Tag mit neuen Angeboten. Nimm weiterhin von fragwürdigen Methoden Abstand, etwa von Bestechungen mittels Geld, Gutscheinen oder Rabatten für eine positive Bewertung.
Füge Beilagen zu den Bestellungen hinzu
Wie bereits angedeutet, darfst du deinem Produkt eine Nachricht beilegen. Überzeuge deine Kunden mithilfe einer Karte beispielsweise von der Relevanz von Bewertungen für dich, dein Unternehmen und deinen Service. Schreibe aber keine Romane, sondern halte dich kurz und knapp.
Auch hier gilt: Bitte um eine ehrliche Bewertung, nicht um eine positive. Verdeutliche, dass du an einer fairen und aufrichtigen Meinung interessiert bist, um deine Arbeit und deine Ware zu verbessern. Rabattcodes oder andere Anreize, die als Bestechungsversuch gewertet werden könnten, darfst du nicht anbieten.
Was die Größe und Art dieses sogenannten Inlays angeht, gibt es keinerlei Beschränkungen. Ein dezenter Hinweis reicht aus. Es sollte nicht das eigentliche Produkt überschatten. Versuche es mit einer kleinen Karte bzw. einer Visitenkarte. Falls möglich, lass einen QR-Code auf die Karte drucken, der nach dem Scannen direkt auf deine Amazon-Produktseite führt. Nimm deinen Kunden so viel Arbeit wie möglich ab.
Verschickst du deine Ware selbst, solltest du keine Probleme haben, diese Beigaben einzufügen. Lässt du das Paket über Amazon verschicken, musst du anders vorgehen. Frage beim Hersteller an, ob dieser die Karten ebenfalls produzieren und beifügen kann. Die andere Möglichkeit besteht darin, einen Flyer oder eine Karte selbst auszudrucken und sie an den Hersteller zu senden.
Setze dich mit schlechten Bewertungen auseinander
Selbstverständlich minimierst du die Risiken einer schlechten Bewertung, indem du erstklassige Ware herstellst. Selbst das hilft jedoch nicht immer. Käufer-Erfahrungen sind zum Teil oftmals subjektiv gefärbt und sogar tagesformabhängig. Das bedeutet nicht, dass Käufer mit einer schlechten Review falsch liegen. Lass dich nicht in ein öffentliches Streitgespräch hineinziehen, selbst wenn du dich unfair behandelt fühlst.
Nimm dir die Kritik stattdessen zu Herzen. Wirf einen kritischen Blick auf dein Produkt und verbessere deinen Kundenservice, falls notwendig. Lass deine zukünftigen Abnehmer direkt wissen, dass du für sie da bist, falls sie ein Problem mit deiner Ware haben. Somit dämmst du negative Rezensionen weiter ein und bietest zusätzliche Anreize für positive Beurteilungen.
Du darfst Kunden, die eine schlechte Review über dein Produkt verfasst haben, sogar über Amazon direkt kontaktieren. Bei dieser Vorgehensweise ist aber ebenfalls Fingerspitzengefühl gefragt. Du darfst nicht zu aufdringlich erscheinen und den Rezensenten keinesfalls implizit unter Druck setzen. Nimmst du wirklich Kontakt auf, bleib höflich und frag nach, ob du in irgendeiner Form behilflich sein kannst.
Versuche, den Sachverhalt aufzuklären. Im besten Fall ändert der Kunde seine Review. Geschieht das nicht, bleibt dir nichts anderes übrig, als die negative Bewertung zu akzeptieren. Es ist nicht zielführend, mit Wut auf eine schlechte Kritik zu reagieren. Im schlimmsten Fall schadet das deinem Image und dem Ruf deiner Marke.
Nimm dir stattdessen zwei bis drei Tage Zeit und sondiere die Situation neu. Wirkt der Rezensent irrational, können andere Kunden das erkennen. Gelegentlich kommentieren andere Käufer unter der einen oder anderen Rezension, um den Nutzer zurechtzuweisen.
Der beste Weg besteht darin, in die Zukunft zu blicken und, falls notwendig, an deinem Produkt zu arbeiten. Sorge dafür, dass eine Lawine von positiven Meinungen die wenigen schlechten Reviews begräbt.
Pflege Kundenbeziehungen
Mit dem vorangegangenen Punkt geht einher, dass du eine gute Beziehung zu deinen Kunden aufbaust und pflegst. Schaffe eine Markenpersönlichkeit, denen deine Kunden positive Gefühle entgegenbringen.
Das wirkt sich auch auf künftige Bewertungen aus. Baust du eine Marke auf, die deine Kunden mögen, belohnen sie dich mit positiven Reviews. Folgende Vorgehensweisen helfen dir dabei:
- Hohe Social-Media-Aktivitäten
- Liefere deiner Zielgruppe relevanten und wertvollen Content
- Biete eine exzellente Kauf- und Bestellerfahrung an
- Konstruiere eine sympathische Markenpersönlichkeit
Grauzone: Reviews von Freunden
Beurteilungen von Freunden stellen einen Grenzbereich dar. Du musst extrem aufpassen, dass du dich innerhalb bestimmter Parameter bewegst. Generell fällt diese Taktik nämlich eher in die kritische Black-Hat-Zone.
Es sollte keine tiefergehende Freundschaft oder Verwandtschaft zwischen dir und den Rezensenten bestehen. Ferner dürft ihr nicht im selben Haushalt leben bzw. dasselbe WLAN-Netzwerk nutzen. Außerdem sollte die ausgewählte Person zuvor schon andere Artikel bewertet haben.
Es muss sich um einen verifizierten Kauf handeln. Um nicht aufzufallen, sollte die Person dein Produkt nicht direkt suchen. Vielmehr muss der Rezensent das Keyword in die Suchzeile eingeben, unter dem du gerankt werden möchtest. Deine Bekannten sollten sich vor der Bestellung einige ähnliche Angebote ansehen, um jeglichen Verdacht zu zerstreuen.
Amazon: Mehr Bewertungen erhalten ist gar nicht mal so schwer
Möchtest du bei Amazon als Händler Erfolg haben, benötigst du Kundenrezensionen. Interessenten vertrauen darauf, was andere Käufer zur ausgewählten Ware sagen. Die Sterne-Bewertung gehört zu den ersten Blickfängern, die Besucher auf deiner Produktseite und bei den Suchergebnissen zu sehen bekommen.
Je mehr positive Reviews du erhältst, desto weiter oben bei den Suchergebnissen wird dein Angebot angezeigt. Und es gibt zahlreiche Möglichkeiten, eine größere Anzahl von Rezensionen zu erhalten. Diese sind bestimmten Regulierungen unterworfen, mit denen der Konzern Manipulationen verhindern möchte.
Fokussiere dich auf weitestgehend neutrale Anfragen via Follow-up-E-Mails, das Vine-Programm, E-Mail-Kontaktlisten und Inlays. All diese Maßnahmen erfordern etwas Zeit.
Es gibt keine Abkürzungen zu positiven Bewertungen. Zumindest hat Amazon inzwischen dafür gesorgt, dass alle Shortcuts in eine Sackgasse führen. Konzentriere dich auf den Aufbau und die Pflege von guten Kundenbeziehungen. Diese sind auch aus dem modernen Amazon-Zeitalter nicht wegzudenken.
Quellen:
Stefan Turiak
Stefan arbeitet seit mehreren Jahren selbstständig als Texter und Journalist in unterschiedlichen Bereichen für mehrere Agenturen und Redaktionen. Zu seinen bevorzugten Themen gehören Online-Marketing, digitale Trends, Internet of Things und Smart City-Projekt.
