2021 wird in vielerlei Hinsicht ein spannendes Jahr. Das gilt insbesondere auch für das B2B Online-Marketing. 2020 hat sich gezeigt, was auch jetzt wichtig bleibt: Es geht vor allem um Vertrauen, digitale Präsenz und direktere Kommunikation mit neuen Technologien. Die Trends 2021 vereinen strategische Planung und operative Umsetzung.
Die 5 relevantesten strategischen Trends für das B2B Online-Marketing in 2021
Trends zu definieren ist schwierig. Diese Trends dann auch in bereits bestehende Marketing-Maßnahmen zu übertragen, ist oft ebenfalls nicht leicht. Bei den strategischen Trends geht es vor allem um Trends von besonderer Relevanz: Vertrauen, Marketing-Automation, neue Kommunikationsformen wie Chatbots, B2B-Marktplätze sowie Social-Selling.
Trend 1: Vertrauensmarketing
Vertrauen ist die Währung, die momentan am wertvollsten ist. Das zeigt sich vor allem inmitten der Pandemie. Vertrauen wirkt sich nicht nur auf unsere privaten Beziehungen aus, sondern auch auf die geschäftlichen. Denn gerade in Zeiten von Unsicherheit und Veränderung ist das Vertrauen von Menschen in Produkte und Services, aber auch in Unternehmen von essenzieller Bedeutung.
Damit hält es nun auch offiziell Einzug in B2B Online-Marketing-Maßnahmen, und zwar in Form von Vertrauensmarketing. Grundsätzlich ist Vertrauen in deine B2B-Marke der Faktor, der Kunden an dich bindet und Neukunden zu einer Zusammenarbeit mit dir veranlasst. 2020 wurde das noch wichtiger und das wird sich dieses Jahr fortsetzen.
Zeig deinen Kunden, dass sie sich auf dein Unternehmen verlassen können: mit relevanten Informationen und einer nutzerfreundlichen Website-Konzeption.
Trend 2: Social-Selling
Wer 2021 keinen Online-Shop vorweisen kann, der verliert den Anschluss an Kunden und Märkte. 2020 hat uns eindrücklich vor Augen geführt, wie fatal eine fehlende Online-Präsenz sein kann. Hier kommt Social-Selling ins Spiel. Damit aus einem Lead, der sich über klassisches Inbound-Marketing generieren lässt, ein Kunde wird, braucht es Antworten auf Fragen.
Die liefert Social-Selling: Der Vertrieb kann so Kunden und Interessenten über den gesamten Kaufprozess begleiten und für nötige Informationen und den richtigen Content sorgen. So wird Social-Selling zu einer zeitgemäßen Methode, um zukünftig zu verkaufen. Gerade für B2B-Unternehmen gibt es verschiedene Ansätze mit viel Potenzial.
Trend 3: Conversational-Marketing
Kommunikation ist neben Vertrauen die wichtigste Säule im B2B Online-Marketing. Deshalb kommt direkte und vor allem unkomplizierte Kommunikation jetzt noch mehr zum Zug. Und zwar mit Conversational-Marketing.
Eingesetzt werden beispielsweise Chatbots, Messenger oder Conversation Ads. Conversational-Marketing ist dank neuer und intelligenter Technologien fähig, sich mehr und mehr an den Nutzer anzupassen. Die digitalen Kanäle stehen deiner Zielgruppe, wann immer sie es wünscht, zur Verfügung. Dadurch entsteht eine noch engere Bindung zwischen Mensch und Marke – heutzutage zwingend notwendig. Für B2Bs entfaltet sich mit diesen neuen Technologien in der digitalen Kommunikation ein hohes Potenzial, das es zu nutzen gilt.
Trend 4: Marketing-Automation
Dass Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, ist selten. Jetzt ist die Zeit genau dafür gekommen. Aber nicht nur die Zeit für eine noch engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Sondern auch für automatisierte Prozesse, um Potenzial bei Kunden und Leads noch effizienter zu nutzen. 2021 ist es Zeit für Marketing-Automation.
Und dafür spricht einiges: Die softwaregestützte Automatisierung von Marketing-Prozessen schont Ressourcen – personell und finanziell. Marketing-Automation punktet gerade im B2B: mit Unterstützung bei Pflege und Generierung von Leads, Umsatzsteigerung im Online-Shop oder bei der Pflege und Bindung von Bestandskunden. Kurz gesagt: Die Zeit ist reif für Marketing-Automation im B2B Online-Marketing.
Trend 5: B2B-Marktplätze
E-Commerce steht weiter im Fokus und wird immer relevanter. Unternehmen ohne Online-Shop haben Nachteile gegenüber der Konkurrenz. Ihre Produkte sind online nicht verfügbar und generieren auch weniger Umsatz. Hier geht es aber um mehr als den eigenen Online-Shop. Gerade für B2Bs gibt es hier spannende Möglichkeiten mit großem Potenzial: sogenannte Marktplätze. Sie bieten B2B-Unternehmen einige Vorzüge hinsichtlich Zugänglichkeit und Beschaffung ihrer Produkte: zeitliche Vorteile, deutlich mehr Reichweite, Zugang zu internationalen Märkten oder Kostenvorteile. Vorteile, die mit dem eigenen Online-Shop nicht immer gegeben sind.
Deshalb ist es umso wichtiger, Marktplätze künftig in die eigene E-Commerce-Strategie zu integrieren. B2B-Marktplätze halten nicht nur den alten Kundenstamm, sondern erreichen auch neue B2B-Kundengruppen. Insgesamt ergeben sich daraus spannende Möglichkeiten für B2Bs mit viel Potenzial. Voraussetzung: B2Bs müssen eine E-Commerce-Strategie entwickeln und Plattformen wie Amazon Business, Alibaba oder Mercateo einbinden.
Aus der Praxis: Welche operativen Trends 2021 wichtig werden
Operative Trends sind sehr praxisnah und lassen sich direkt umsetzen. Operative Umsetzungen sind der Maßstab für erfolgreiches B2B-Online-Marketing. Deshalb lohnt es sich, hier immer wieder Bestehendes auf den Prüfstand zu stellen und zu optimieren, beispielsweise einen neuen und maschinengesteuerten Kampagnentyp wie die smarten Kampagnen von Google, oder mit modernen Design-Trends. Möglichkeiten gibt es viele. Die operativen Trends kommen aus den Bereichen Search, Website, Social Media und Design.
Search
Im Search-Bereich wird Google noch wichtiger. Der Suchmaschinen-Riese bringt 2021 einige Updates wie die Core Web Vitals heraus, die B2B-Marketer beachten sollten. Mit diesem Update rückt Google künftig Rankingfaktoren in den Fokus, die die Nutzerfreundlichkeit einer Website vergleichbar und vor allem messbar machen. Beispiele für diese Rankingfaktoren sind zum Beispiel die Ladezeit des größten grafischen Elements oder die Dauer bis zur Reaktion nach einer Interaktion wie einem Klick.
Mit smarten Kampagnen bietet Google einen maschinengestützten Kampagnentyp, der die Steuerung übernimmt. Das sorgt für Entlastung, aber keinesfalls für schlecht performende Kampagnen. Im Gegenteil.
Mit Google for Jobs werden Stellenanzeigen sichtbarer. Google rückt aber auch zunehmend starken und relevanten Content in den Fokus. Über Featured Snippets zieht sich die Suchmaschine die Inhalte heraus, die am besten zur vom Nutzer getätigten Suchanfrage passen. Das Ziel? Website-Inhalte so zu formulieren, dass sie von Google ausgewählt werden. Das ist nicht ganz einfach, weil Google die Inhalte nach eigenem Ermessen auswählt. Es kann sich aber lohnen. Denn die Suchergebnisse werden vor den organischen Ergebnissen platziert und erhalten damit mehr Aufmerksamkeit.
Website
Die Website bleibt das Aushängeschild der B2B-Marke. Besonders wichtig: Usability und Darstellung – vor allem die mobile. Dass die mobile Darstellung auch von Google priorisiert wird, ist an sich nichts Neues. Neu ist aber, dass Google 2021 bei der mobilen Optimierung endgültig Ernst macht. Das heißt konkret: Websites, die auf mobile Optimierung verzichten, werden voraussichtlich schlechter gerankt.
Websites vereinen grundsätzlich viele Trends aus anderen Fachbereichen. Entsprechend lohnt es sich, die eigene Website genauer zu prüfen und neuere Technologien wie beispielsweise Chatbots zu integrieren oder das bisherige Design aufzufrischen.
Im Vordergrund steht vor allem auch Usability. Hier wird es 2021 wichtig, nachzurüsten. Beispielsweise bei der Ladezeit, denn die bereits erwähnten Core Web Vitals setzen hier an. Und natürlich wirken sich aktuelle Entwicklungen auch unmittelbar auf die Website und damit das B2B-Unternehmen aus. Während der Pandemie bekommt digitale Präsenz einen neuen Stellenwert.
Das gilt besonders für Online-Angebote. Mit Online-Terminvergabe über die Website punktet man bei Neu- und Bestandskunden. Heute und auch in Zukunft.
Social-Media-Marketing
Wer hinter der Konkurrenz nicht zurückbleiben will, sollte 2021 unbedingt auf Social-Media-Marketing setzen. Je nach Marke und Strategie lassen sich soziale Netze unterschiedlich in Marketing-Strategien integrieren. Auch in bereits bestehende.
Dabei gibt es einige Maßnahmen, auf die B2Bs jetzt setzen können. Dazu gehören auf jeden Fall Mikro-Influencer (10.000 bis 50.000 Follower), die durchaus auch in der B2B-Branche zu finden sind, und die sich als authentischer Botschafter eignen. Aber auch sehr aktuelle Themen und Kanäle wie TikTok ergeben Sinn. In der B2B-Branche geht es aber mehr darum, von den Vorteilen des Kanals zu profitieren und ihn mit den passenden Inhalten zu bespielen. Zum Beispiel, wenn es um authentische und sympathische Employer-Branding-Kampagnen geht. Social-Media wird zum immer größeren Erfolgsfaktor in Online-Marketing-Strategien. Und die können sich B2Bs mit verschiedenen Strategien auf unterschiedlichen Kanälen zunutze machen.
Design-Trends
Design-Trends sind in der Regel sehr schnelllebig. Ob sich ein Trend wirklich durchsetzt, ist von vielen Faktoren abhängig. Viele Design-Trends sind gewagt und vor allem in der B2B-Branche nicht immer komplett umsetzbar. In der Praxis verstehen sich viele Design-Trends deshalb auch als Inspiration.
Das ergibt gerade in der B2B-Branche Sinn. Hier reichen oft einzelne Elemente, die in den Stilen des Neumorphismus oder des Glass-Morphismus frischen Wind auf die Seite bringen. Sie überzeugen mit ihren ästhetischen, weichen oder transparenten Formen.
Trends wie den Dark Mode kennt man aus dem Privatleben, zum Beispiel von WhatsApp, Instagram oder YouTube. Dieser Trend überträgt sich nun auch zunehmend auf den Geschäftsbereich. Und auch auf B2B-Websites erfüllt er seinen Zweck. Da setzt der Dunkelmodus nicht nur optisch ein Highlight. Durch die Verwendung dunkler Pixel schont der Dark Mode vor allem auch Augen und Umwelt.
Fazit: Das Potenzial der B2B-Trends 2021 ist riesig
2021 gibt es einige Trends, die gerade für B2B-Unternehmen großes Potenzial haben. Egal, ob der Fokus mehr auf strategischen Trends wie Vertrauensmarketing oder B2B-Marktplätzen liegt, oder ob punktuelle Veränderungen in einzelnen Fachbereichen mit Hilfe operativer Trends vorgenommen werden. Eines ist ihnen allen gemeinsam: Richtig eingesetzt und mit den passenden Inhalten und Strategien lohnen sie sich auch für B2B-Unternehmen.
Jens Stolze
Jens Stolze ist Gründer und Inhaber von creative360, der Agentur für B2B Online-Marketing. Seit über 20 Jahren beschäftigt er sich mit dem Online-Marketing für B2B-Marken. Er ist Marketing-Berater, Coach, Seminarleiter und Speaker. Zudem ist er Herausgeber des B2B Online-Marketing Blogs und Autor des B2B-Trendpapiers.
